De winst van Inbound Marketing

De afgelopen drie jaar ben ik werkzaam geweest als Marketeer bij Van Duyn Van der Geer. Een middelgroot accountants en advies kantoor in Noordwijk. Ik was verantwoordelijk voor de marketing en communicatie, voor het commerciële beleid (plan, budget, planning, uitvoering). Van (strategisch) positionering tot uitvoering van concrete acties (hands-on).  Een uitdagende functie binnen het type kantoor en de branche.

Ik ben in de gelegenheid geweest partijen te kiezen om mee samen te werken. Vanaf het begin lag mijn focus op online marketing gezien de enorme kansen die er lagen op dit vlak. Hierbij ben ik ontzettend goed geholpen en geadviseerd door Lennart Ruigrok en Puck Smaal van Booming. Een leerzaam, motiverend en vooral ook leuk traject! Over deze samenwerking ben ik ‘geïnterviewd’ door Lennart ten behoeve van een testimonial op de website van Booming. Ik deel het graag.

***

De winst van Inbound Marketing

Van Duyn Van der Geer is een middelgroot accountants- en advieskantoor uit Noordwijk. Ze gaan nu het derde jaar van hun samenwerking met Booming in. In die tijd is er een Inbound Marketingstrategie ontwikkeld, waardoor hun bezoekersaantal is verdubbeld. Meer potentiële klanten weten hen te vinden, wat veel nieuwe business oplevert. Manon van der Woude, Marketing en Communicatie bij Van Duyn Van der Geer, vertelt over de samenwerking met Booming, en de uitdagingen en mogelijkheden van Inbound Marketing.

Een hele wereld aan mogelijke klanten

‘Toen ik hier tweeënhalf jaar geleden aan de slag ging, was onze website eigenlijk een soort visitekaartje’, zegt Manon van der Woude. ‘Het leverde nauwelijks nieuwe contacten op. Terwijl juist dáár enorm veel mogelijkheden liggen. Een hele wereld aan mogelijke klanten die we niet wisten te bereiken. Daarom heb ik meteen de hulp van Booming ingeroepen.’

De slag om de moderne klant winnen

‘De accountancybranche is vrij traditioneel’, zegt Manon. ‘Onze accountants leven voor hun vak, en dat is ook wat hen zo goed maakt. Maar die focus op het vak betekent ook dat ze minder gericht zijn op wat daarbuíten gebeurt. De wereld van klantrelaties verandert in hoog tempo. Het gevaar is dat je daar pas achter komt als je de slag al hebt gemist.’

Wie wint de aandacht van de potentiële klant?

Van Duyn Van der Geer heeft al jarenlang een rotsvaste reputatie in de streek. Maar klanten kijken tegenwoordig ook voorbij de lokale mogelijkheden, en stappen veel makkelijker naar concurrenten buiten de directe omgeving. ‘De vraag is dus: wie wint de aandacht van de potentiële klant?’ Ook de branche zelf verandert, zegt Manon: ‘Er staat een nieuwe generatie accountants op, met een nieuwe manier van netwerken. Bedrijven die wél overstappen naar nieuwere methoden, zoals Inbound Marketing, trekken uiteindelijk steeds meer klanten naar zich toe. De bedrijven die vasthouden aan traditionele methoden, merken daar vroeg of laat geheid de gevolgen van.’

Jij snapt wat er speelt

Wat is er nodig om die aandacht van die klant te trekken? Relevante verhalen die duidelijk maken dat jíj snapt wat er speelt bij de klant, en dat jij de oplossing hebt voor een probleem. Dan moet je eerst zelf scherp hebben wat er speelt en wat jouw rol hierin kan zijn. ‘Het is mijn uitdaging om mijn collega’s – samen met Booming – te wijzen op al die nieuwe mogelijkheden om klanten te werven.’ Met een kort lachje: ‘Nee, dat gaat niet vanzelf. Ik zie het als een traject. Een bewustwordingsproces, dat niet alleen een nieuwe manier van netwerken, maar een heel nieuwe manier van denken vereist.’

Tijd én kosten besparen dankzij Inbound Marketing

Die nieuwe manier van denken, daar is tijd voor nodig. En precies daar ontbreekt het vaak aan bij accountants. ‘De medewerkers bij Van Duyn Van der Geer zijn dag in, dag uit bezig met de vraagstukken van de klant. Ik heb helemaal geen tijd om nieuwe leads te genereren, zeggen ze. Begrijpelijk, natuurlijk. Maar dan probeer ik ze wel duidelijk te maken dat er – uiteindelijk – helemaal geen extra tijd voor nodig is. Aan het begin is het even wennen, maar als je de Inbound Marketing-technieken eenmaal in de vingers hebt, ben je zelfs mínder tijd kwijt aan marketingactiviteiten.’

Meer tijd overhouden voor de inhoud

‘Ben je een interessant artikel tegengekomen? Link er even naar op je LinkedIn-pagina, met één of twee zinnetjes erbij wat dit voor jouw klanten kan betekenen. Meer dan vijf minuten hoeft het niet te kosten. Als dat in je systeem zit, in je bedrijfscultuur, hoef je veel minder te investeren in ingewikkelde marketingprogramma’s. Je hoeft er ook geen beurzen of businessclubs voor af
te lopen – je klant komt naar jóu toe. Waardoor jij meer tijd overhoudt voor je werk.’

Het gaat over kansen en uitdagingen, niet over diensten

Manon en Booming stippelden een traject uit om Van Duyn Van der Geer online op de kaart te zetten, bij een grotere doelgroep. ‘Eerst planden we inhoudelijke kennis-sessies om onze dienstverlening en klanten goed in kaart te brengen. Booming nam eerst de tijd om naar ons verhaal te luisteren. Daarna stelden ze kritische vragen: Wat is jullie onderscheidend karakter? Waarom zou ik als potentiële klant met jullie in zee gaan? Hoe gaan jullie mij vooruit helpen? Daardoor gingen we op een heel andere manier over onszelf nadenken. Niet vanuit de diensten die wíj aanbieden, maar vooral vanuit de kansen voor onze potentiële klant: Waar heeft onze doelgroep behoefte aan? Welke problemen kunnen wij voor ze oplossen?’’

Zoekwoorden-onderzoek en marketingcampagnes

Vervolgens werd er met behulp van zoekwoorden onderzocht hoe onze potentiële klanten zich online oriënteren. Op basis van de onderzoeksresultaten en de klantinzichten uit de kennis-sessies werd de website aangepast, en er werd een serie campagnes opgesteld om de doelgroep te overtuigen. ‘Ons doel was om elke maand een nieuwe marketingcampagne te lanceren. Dat bleek achteraf iets te ambitieus. Dus volgend jaar mikken we op vier nieuwe marketingcampagnes, plus een paar losse acties. Voortschrijdend inzicht. We hebben steeds samen met Booming bekeken wat het beste bij ons en onze doelgroep paste, en wat wel en niet werkte. Booming voelde meer als een sparring partner dan een extern marketingbureau. Ze waren inhoudelijk ook echt betrokken en net zo gebrand op een goed resultaat als wijzelf.’

Verdubbelde bezoekersaantallen

De nieuwe online-aanpak wierp al snel zijn vruchten af. ‘Sinds wij Inbound marketing gebruiken, is ons bezoekersaantal dik verdubbeld’, zegt Manon. ‘We zijn beter zichtbaar voor onze bestaande relaties, wat veel extra business oplevert, en we krijgen veel meer telefoontjes. Ook dát levert een hele reeks nieuwe contacten – en uiteindelijk ook nieuwe klanten – op.’

Veel actiever op LinkedIn

‘En wat op een andere manier waardevol is: Booming heeft intern echt iets bij ons veranderd. Vorig jaar heeft Lennart van Booming in een sessie voor dertig collega’s uitgelegd wat de toegevoegde waarde van LinkedIn is, vanuit een Inbound Marketing-perspectief. Geen droge, vaktechnische uitleg, maar een verhaal dat ook inspirerend was voor niet-marketeers. Je merkte meteen dat het in één keer ging leven op kantoor. Zo’n proces is niet zo makkelijk in een cijfer uit te drukken. Maar ik weet zeker dat die nieuwe manier van denken ons veel gaat opleveren op de iets langere termijn. Je ziet nu al dat onze mensen veel actiever zijn op LinkedIn, en steeds meer zelf de mogelijkheden inzien.’

Nog meer kansen voor het nieuwe jaar

Kortom: het traject is in volle gang. ‘Maar we zijn er nog niet’, zegt Manon. ‘De eerste stappen zijn gezet, nu moeten we doorpakken. Volgend jaar willen we bijvoorbeeld meer inzetten op Social selling via LinkedIn. En ik ga mijn collega’s daar nóg meer in aansporen. Door het werk van Booming hebben ze de voordelen van Inbound Marketing – meer contacten, meer business, meer tijd voor de inhoud – in elk geval al zelf volop ervaren. Dat werkt nog altijd het best.’